金融监管总局《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》解读

// 《通知》的主要内容 //

《通知》主要内容包括：

提升保险销售人员专业化水平，强化公司对保险销售人员的全流程管理；引导保险销售人员职业化发展，逐步构建支持保险销售人员长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度；鼓励保险公司创新保险销售人员管理体制，支持公司员工依法自愿转换为保险销售顾问；增强长期服务能力，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金激励设计和递延发放机制；对于不同类型销售人员，建立平衡合理的激励分配机制。

要求压实保险公司主体责任，明确内部管理职责，深化执行“报行合一”，强化风险监测、预警和干预，建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，建立健全适当性管理制度等。监管部门依法严格监管，加强法人监管，落实属地监管责任，对违反监管要求的机构和个人依法依规严肃查处追责。要求保险专业代理机构、保险经纪人等参照《通知》执行，确保对各渠道保险销售人员的监管要求一致。

支持中国保险行业协会建立产品分类和人员分级标准，建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制，建立有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系。各保险公司加强人员合规教育、诚信信息登记及管理工作，支持为保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，提升保险销售人员的职业认同感和归属感。

// 《通知》与以往监管政策的核心差异 //

《通知》首次构建“全流程管理+职业化发展+穿透式监管”三位一体框架，覆盖招募、培训、佣金、合规等全链条，体现了政策的系统性，而此前政策多为单一维度调整（如佣金或资质管理）。

一是递延发放强制化：明确缴费期5-10年保单佣金发放≥3年，10年以上≥5年，此前仅为“探索长期化”；二是利益分配扁平化：要求佣金向一线倾斜，独立代理人“杜绝层级利益”，打破传统金字塔抽成模式。

首次提出构建“组织架构+晋升体系+薪酬制度”的职业化支持体系，并允许内勤员工转制为销售顾问；推动保险机构把销售顾问作为灵活就业人员身份解决社保、居住证等福利保障，解决代理人身份归属问题。

建立佣金追索扣回机制，将销售误导经济损失与个人责任绑定，解决以往的行业痛点；监管范围覆盖保险公司、专业保险代理、保险经纪机构，实现全渠道统一。

新增“职业荣誉评价体系”和“诚信信息管理机制”，超越此前单纯资质分级，形成文化认同与合规约束的双重驱动。

// 对人身险公司落实《通知》的建议 //

《通知》是金融监管总局贯彻落实《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》提出“加快营销体制改革”的要求而作出的战略部署，将对我国人身险行业营销体制产生深刻的重塑推动力，建议人身险公司加强研究，及时修订营销管理基本法，从战略、机制、合规、生态、创新等层面作出应对。

及时对营销体制管理架构进行调整，精简销售层级（如团队长职能从“增员”转向“专业赋能”）；将保单继续率、客户投诉率等纳入绩效考核，替代单一保费指标。

设计分阶段佣金发放模型（如首年40%、次年30%、第三年30%），嵌入业务品质系数；建立“初级-中级-高级”分级培训体系，匹配产品授权。

建议开发销售行为监测系统，利用AI识别自保件、套利等异常数据；定期开展合规回溯，对违规案例内部通报并严格开展佣金追索。

积极参与行业协会的“职业荣誉评价体系”建设，设立专业认证（如“家庭风险管理师”）；加强与行业协会、地方政府对接，为代理人办理灵活就业社保，增强职业稳定性。

利用人工智能最新成果优化数字展业平台，实现客户需求分析、方案定制、服务跟踪全流程线上化；试点“独立代理人+家族办公室”等创新模式，瞄准高净值客户综合服务需求。

回顾个人营销体制引入我国大陆地区的30多年发展改革历程，《通知》彰显了监管逻辑的三大转变：一是从“人海战术”到“精兵强将”：资格准入从“考试筛选”转向“专业能力+公司培训”，推动代理人产能提升；二是从“规模导向”到“服务导向”：佣金递延机制倒逼长期服务；三是从“分散监管”到“穿透治理”：通过“报行合一+AI监测”实现全流程管控，防范套利风险。人身险公司需以长期主义视角，通过组织重构、机制创新和合规升级，将政策约束转化为竞争优势。未来，代理人职业化与客户需求精细化将成为行业分水岭，提前顺应形势变化者将占据转型先机。