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商业银行代理销售业务新规对银保业务的影响分析

3月21日,国家金融监督管理总局以“金规〔2025〕6号”文印发了《商业银行代理销售业务管理办法》(以下简称新规)。这份规范性文件整合了原银监会对商业银行代理销售业务的监管要求,以进一步压实金融产品发行人、管理人责任为监管目标,对商业银行作为代销机构的义务作了更清晰、详细的规定。

银行保险渠道是大部分保险公司极其重要的业务渠道。2019年原银保监会曾制定《商业银行代理保险业务管理办法》(以下简称旧规)来规范商业银行的代销保险业务行为和保险公司银保业务。对比两份监管文件的核心变化与新要求,从保险公司银保业务视角出发,试对新规对银保业务提出的新要求及其影响作一简要分析。



合作机构管理:名单制准入与动态评估

新规要求:商业银行需对合作保险公司实行名单制管理,明确准入条件(如偿付能力、风险管控能力、信息披露等),并定期评估合作机构的持续合规性(新规第十六条)。

对保险公司的影响:中小保险公司若无法满足商业银行的动态评估标准,如偿付能力短期波动可能会被移出合作名单。因此保险公司需持续强化自身资质,如提升偿付能力充足率、完善风险管理体系,并主动与银行总行或一级分行保持沟通以维持准入资格。



产品准入:风险评级与适配性强化

新规要求:商业银行需对代销保险产品进行独立风险评级,且评级结果与合作机构不一致时,按孰高原则执行(新规第二十九条)。代销产品需符合客群风险承受能力,禁止向低风险偏好客户销售高风险产品(新规第三十六条)。

对保险公司的影响:投资连结型、万能型等复杂产品可能因风险评级较高而被限制销售范围。保险公司需优化产品设计,如降低投连险波动性、简化条款设计,并加强与银行在风险评级标准上的沟通。



销售渠道限制:禁止第三方平台与外包合作

新规要求:商业银行代销业务仅限自营渠道(网点、官网、APP),禁止通过外包业务流程、第三方平台或嵌入其他场景销售(新规第三十二条)。

对保险公司的影响:依赖银行第三方平台合作的保险公司需转向银行自营渠道,推动定制化产品开发。



客户适当性管理:风险匹配与特殊客群保护

新规要求:商业银行需对客户进行风险承受能力评估,且同一客户单日评估不得超过两次,年度累计不超过八次(新规第三十六条)。65岁以上老人、限制民事行为能力人等特殊客群需制定额外风险提示流程(新规第三十八条)。

对保险公司的影响:银保渠道需配合银行升级双录(录音录像)流程,确保高龄客户投保合规性。需开发适合老年群体的简明保险产品(如减少复杂条款、增加语音提示功能)。



信息披露与存续期管理:透明度提升

新规要求:商业银行需督促保险公司定期披露分红险分红水平、万能险结算利率、投连险账户净值等信息(新规第四十七条)。代销产品存续期内,商业银行需主动监测风险事件并及时向客户披露(新规第四十八条)。

对保险公司的影响:需建立更高效的代销产品信息披露机制(如自动化数据接口),确保银行端信息同步。投资类保险产品需加强投研能力,避免因收益波动引发客户投诉。



客户信息保护:共享需客户明示同意

新规要求:商业银行与保险公司共享客户信息需事先取得客户醒目书面同意,并通过合同约束合作机构保护客户信息(新规第十五条)。

对保险公司的影响:一是需与银行协商更新合作协议,明确客户信息共享的范围、用途及违约责任。二是要加强内部数据安全管理,避免因信息泄露连带承担合规风险。

总结


保险公司需重点关注的五大变化

01


合作准入门槛提高:从“资质审核”升级为“动态名单制管理”。

02


产品策略需调整:复杂产品可能受限,需强化保障功能与风险适配性。

03


销售渠道受限:第三方平台合作终止,需深耕银行自营渠道。

04


客户管理精细化:高龄客户、私募产品需额外合规措施。

05


数据与信息合规压力:共享需明示同意,信息安全责任共担。

保险公司应对建议:

短期:梳理现有合作银行清单,评估新规对渠道覆盖的影响;优化产品设计以符合风险评级要求。

中期:推动银保系统对接,实现客户风险评估、信息披露自动化;加强合规培训,避免操作风险。

长期:探索与银行共建“产品+服务”生态(如养老社区联动),提升客户黏性。