江苏省保险学会主办

共赴保险业高质量发展新征程——专访新华保险江苏分公司总经理季新军

[背景]2019年新华保险总部确定了以寿险业务为主体、财富管理和康养产业为两翼、科技赋能为支撑的“1+2+1”战略。2021年新华保险积极探索营销体制改革,优化以客户为中心的机制,强化各产业的协同发展:财富管理方面,形成了比较稳定成熟的资产负债联动模式,发挥资产端的优势,支持负债规模的稳步提升;康养产业方面,形成了城郊结合、南北呼应的多产品的养老产业布局,“乐享”“颐享”“尊享”三大社区产品已经全面落地;科技赋能方面,2021上半年已完成全国个险新核心系统的上线工作,围绕队伍需求推进新时代平台建设,支持队伍展业,优化客户体验。新华保险江苏分公司一直是系统内的领军团队,面对行业发展复杂多变的外部环境,新华保险江苏分公司如何发展?下一步工作部署的重点又将是什么?为此,《江苏保险》编辑部一同专访了新华保险江苏分公司负责人季新军。
 
笔者:季总您好,您认为寿险业未来的发展机会在哪里?
季新军:我认为未来我国寿险业仍充满机会和发展空间。从保险密度和深度看,与发达国家相比,我国的寿险业仍有很大的增长空间。随着我国经济进入高质量发展阶段,国家政策引导保险行业健康发展,人口老龄化带来巨大保险需求,中等收入群体扩大和资管新规落地引导个人财富向保险转移,寿险行业市场增长空间依然巨大,坚持“高质量发展”已成为行业的必然趋势。
关于寿险未来发展的主要趋势,我认为至少有两个方面:(1)寿险业态正在发生数字化、生态化、场景化变革。数字化是指销售、服务、管理多个维度都有数字化的兴起,数字科技应用在客户积累、新人招募、销售过程、客户服务以及内部管理等诸多方面。生态化是建立公司发展和服务客户的生态系统,探索新的产品和服务,将公司增值服务贯穿客户出生、成长、健康管理、养老护理、殡葬等系列服务。场景化则是在获客、销售、服务、宣传等各环节优化客户场景式体验。
(2)随着城镇化进程的加快,中产阶级的崛起,富裕客户群体资源愈加丰富,大批中高端客户群体将成为保险市场客户的主流。同时,随着老龄化进程的加快,养老和健康需求也与日俱增,养老险和健康险的需求将会越来越大。面对中高端客户更为个性化和复杂化的健康养老需求,商业保险公司要在对客户的健康、养老、理财、子女教育等诸多方面提供长期综合的规划和更好的场景体验。
 
笔者:贵公司在发展过程中,遇到了哪些挑战?又是如何应对的?
季新军:近两年来,新华保险与寿险行业的其他大中型公司一样,遇到了前所未有的挑战。2019年江苏市场执行双录,由于公司双录技术尚未成熟,队伍不适应,给销售带来巨大困难,当年队伍和业务锐减一半。2020年年初遇到疫情,业务再次受到创伤。我们积极与总公司沟通,提升双录技术平台,降低双录难度,将双录时长由1小时降到15分钟。疫情期间,销售和组织发展都极为困难,公司积极进行卡单销售,组织线上产说会和创说会,推动业务和人力发展。
 
笔者:您认为科技应用对贵公司保险业务的改变有哪些突出的表现?
季新军:2020年,新华保险的“新时代”APP为数十万新华代理人提供全天候销售支持,赋能代理人成为最懂客户的保险专家、最专业的风险管理师、最贴心的服务助手。目前,新华保险在承保端和理赔端的E化率不断提高,承保E化接近99%。
新华保险在行业内首推“随信通”服务,客户接收短信后,免下载、免注册,点击专属链接,即可在线办理业务,获得精准、便捷、安全的自助业务办理体验。未来“随信通”将进一步扩展服务项目和场景,成为新型的线上业务办理门户。
新华保险自主研发人工智能客服“智多新”,率先为代理人提供智能私人助理服务。作为交互型人工智能,“智多新”为代理人队伍提供全天候的法规、产品、服务、计算等各类保险咨询协助,使代理人与客户沟通更专业、更有效,带来更加便捷高效的客户服务体验。
除了传统的人工服务,新华智慧柜面通过智慧柜员机为客户提供多方面自助服务,客户仅需“一次插卡、三步操作”即可轻松办理保单查询、续期缴费、保单贷款、打印单证等24项保单服务,快速解决服务需求,免去柜面排队的烦恼。而对于业务复杂又不方便前往柜面的客户,新华保险试点探索“云柜面”远程视频服务,通过新型智慧柜面服务模式,打通了服务“最后一公里”。
 
笔者:当前寿险业中的个险渠道存在代理人能力不均、收入低、脱落率高的问题,贵公司在人才培养方面如何解决这一问题?
季新军:这些问题是行业的通病,也是代理人制度下粗放经营的必然结果。我们在利用优才计划加强对新人优增的同时,通过双轮驱动战略做好存量优化,积极推动大晋升,帮助新人建立职业生涯发展规划,在晋升发展中提升收入和留存。积极推动“最后一公里”项目,帮助新人建立自己的稳定客户群体,促进销售。利用新华健康、新华养老家园等康养项目,助力新人进行客户积累和服务。
同时,公司通过完整的培训体系,为人才铺设专业化发展的跑道,通过培训促进新人在新华的快速成长。例如,针对新人层级,公司有优才计划培训,主要包括职前班、衔接训练班,让新人建立对保险行业、新华公司的正确认知,了解创业机会,规划晋升路径,掌握基础的工作技能。针对主管层面,公司有主管系列培训,包括新晋升业务经理三阶培训、准部经理培训、卓越经理人培训,提升主管在精销售、有市场、懂辅导方面的能力。针对讲师层面,公司有讲师系列培训,包括讲师启蒙PTT培训、兼职讲师培训,让业务队伍能够以老带新,薪尽火传。
 
笔者:请您介绍一下贵公司的养老社区、康养布局情况。
季新军:近年来,新华保险顺应行业趋势,积极开发寿险与养老健康相结合的产品模式,并充分发挥险资期限长、规模大的优势,在全国重点城市布局康养产业。就目前看,新华保险养老产业已初具规模。
1.健康产业方面,公司发起设立的新华卓越健康投资管理公司在全国19个城市建立健康管理中心,在北京投资建立新华卓越康复医院,不断丰富公司的健康产业链。
2.养老产业方面,公司创立了“新华家园”养老社区品牌,设计了“乐享”“颐享”“尊享”3大产品线,满足老年人活力养生、持续照料、康复护理等不同的养老需求,产品形态丰富,服务周期完善。其中,乐享社区主要是自然环境、气候条件良好,适合旅居度假、休闲康养的大型社区;颐享社区地处大城市周边,有良好的交通条件,能够实现从活力养老、生活照护到医养护理的持续照料型退休社区;尊享社区主要为周边医疗资源配套丰富、交通便捷的城心照护医养社区。目前,新华家园海南博鳌乐享社区、北京莲花池尊享社区已投入运营,北京延庆颐享社区即将于今年年底正式开业运营。对于未来,新华保险将围绕京津冀、长三角、珠三角、成渝城市群等热点城市探索养老布局。
笔者:季总,非常感谢您接受我们的访谈。相信新华保险江苏分公司将立足新战略部署,贯彻新发展理念,坚守回归保障、服务民生的寿险初心,继续推动各项业务的全面高质量发展。
原文刊于《江苏保险》2021年第11期