在我国财险市场上，车险的保费规模一直占据绝对权重，长期保持70%以上的市场份额。经过商车费率改革，车险保费增速逐年放缓。2020年9月19日车险综合改革后，因基础保费下降，主险责任增加，报案率上升，导致行业车险赔付率水平上升至75%以上。2020年车险增速降至0.7%，2021年一季度车险保费同比负增长6.2个百分点，车险占比降至47.7%。车险保费份额的降低，导致车险竞争加剧，绝大多数财险公司的车险经营亏损。财险公司纷纷向非车险转型，但“车险”换道“非车”并不能成为财险公司的救命法宝，如何转型才是财险公司，尤其是中小财险公司必须思考的问题。
江苏是财险大省，45家财险公司逐鹿争雄，2020年财险保费收入1060亿元。其中：车险保费收入718亿，占比67.7%，前十大主体公司份额为91.4%；非车险保费收入346亿，占比32.3%，前十大主体公司份额为90%。从保费集中度来看，非车险和车险状况相似，非车险的竞争同样激烈。将非车险保费规模再做细分，保费过亿的主体机构有22家，市场份额合计97.5%，剩下23家主体的市场份额仅为2.5%，平均每家机构不足3800万。富德财险江苏分公司（以下简称“江苏分公司”）2020年保费收入1.98亿，其中非车险保费收入5713万，占比28.8%，成长空间还很大。面对市场压力，江苏分公司要细致分析，认真规划，在行业整体转型中突出重围。
针对车险综合改革后的市场走向，总公司有过前瞻性的预判。2020年10月，总公司在计划预算启动会上，提出“稳车险、强非车、轻资产、创利润”的经营发展要求。2021年3月的非车险转型推动会上，又提出通过“轻资产、专业化、高质量、有特色”的发展模式，建立起细分市场上的特色竞争力，成为市场领先的专业财险公司的战略目标。总公司非车转型的步伐不断加快，江苏分公司必须顺势而为，跟上转型节奏。
1.结合江苏市场的实际情况，深刻理解并确定江苏分公司在“轻专高特”发展路径上的具体要求。（1）轻资产。摈弃“铺机构、拉队伍”的外延式发展模式，现存机构要根据产能和效益优化调整，提高固定成本的使用效率，提高销售人均产能，将有限的资源集中投入到有效益的业务当中。（2）专业化。避免业务的“大而全”，造成资源的浪费。要根据市场特点和自身能力，细分市场，选定专业发展领域，配置相应资源，做深做精，走专业化发展路线。（3）高质量。不唯规模论，做有品质的业务，通过专业技术和系统运营效率发展业务。（4）特色化。通过“专业化”“精细化”经营模式和公司“小、快、灵”的优势实现持续盈利的目标，形成“小而美”的特色经营和良好的市场口碑。
2.结合江苏自身的状况，坚持“守正创新”的原则，以价值创造为前提，用“传统筑底，创新突破”双轮驱动的发展思路，践行“轻专高特”的转型之路。（1）传统筑底。要尊重传统非车险市场规律，把业务品质和风险控制放在首位，夯实非车险发展基础，精耕细作“分蛋糕”。（2）创新突破。创新发展是中小财险公司非车险的未来，创新业务应以客户为中心，发掘市场需求，依托有竞争力的创新产品和业务模式创新，开拓新市场“做蛋糕”。
2020年，江苏分公司非车险保费规模突破5000万后，发展遇到了瓶颈。总公司非车转型发展规划及“小而美”战略目标的确定及时为分公司指明了方向，更加坚定了分公司转型的决心。总公司在非车险发展的队伍建设、能力建设、信息化建设以及客户服务、人力资源上的政策倾斜，使总、分公司在非车险转型发展上形成合力，增强了分公司深化转型的信心。分公司将在总公司规划指引下，顺势而为，找准自身定位，在队伍、渠道、销售、风控等方面不断夯实基础，突出非车险专业价值，形成有特色的竞争力。
江苏分公司要结合当地经济状况、地域特色、优势技术等实际情况，明确以责任险、意外险、非融资性保证险为主要险种，确定车商服务、金融服务、法律服务、建工装饰等专业发展方向，在需求满足、流程优化、风险控制、效益保障上做深做精，形成细分领域的专业优势和可持续发展的动能。
在两核专业队伍建设上避免“万金油”式的岗位配置，根据明确的专业化发展方向，物色、培养细分领域的专业两核人才，在风险识别、方案制订、业务培训、陪同展业、防灾减损、理赔处理等方面推动专业领域非车险纵深发展。非车险销售队伍建设，不是简单地引进有非车险业务的销售人员，而应根据专业化发展方向，招揽专业领域或渠道的资源型人才，立足于既定的专业化方向，做大做强该专业领域非车险。
（四）制定配套的激励政策，营造非车险转型升级的氛围
1.领导班子及职能部门要明确分工，对口帮扶营业单位，加大对机构和销售渠道的支持力度。
2.建立非车险业务的荣誉体系，涵盖前、中、后台部门及员工，根据价值贡献，制定配套的激励政策，激发全员对转型和销售热情。
（五）以客户为中心，在产品、渠道和业务模式上寻求创新突破
一方面，江苏分公司要在总公司非车险转型规划的框架下，按照公司的整体部署推进发展；另一方面，非车险客户的个性化需求较多，分公司在市场一线，要对市场需求信息进行分析、研究，时刻保持市场的敏感性，以客户为中心，挖掘客户新的需求，在细分领域创新突破，形成自身特色。
中小保险公司经营的好坏主要体现在算账能力上。虽然车险综合改革后，赔付率上升至75%～80%，但如果严格控制成本，把费用率控制在10%左右，车险业务就是有效益的优质险种。同样，虽然非车险业务整体赔付水平较低，但如果不计成本的竞抢，非车险可能成为比车险亏损更大的险种。所以，要算账经营，关注两率和，确保一定的边际贡献，不做亏损业务。
在保险业大力改革，行业发展面临阵痛的大环境下，我们也应看到非车险领域巨大的发展空间。江苏分公司要按照总公司非车转型要求，积极寻找非车险转型的发展机遇，加快转型步伐，守正创新，锐意进取，不断探索，践行“轻专高特”的非车转型发展之路，将江苏分公司打造成以非车险业务为主的创新型特色机构。
